每年的5月12日，是国际护士节。  

说到护士节就不得不提一个医护服装的品牌——FIGS。

2021 年 5 月，FIGS在纽交所上市，市值约为50亿美元。这是第一家由两位女性联合创始人领导上市的公司，同时也是第一家上市的医疗服装公司。

这样一个垂类服装品牌，通过线上直接向医护工作者售卖工作服，在过去的三年里实现了146%的复合增长率！一跃成为医护服装行业的独角兽，成功遨游在行业蓝海里。

FIGS的成功秘诀是什么？

洞察医护需求

据statista报告显示，截至2021年9月，美国共有100多万名专业医生，2000多万医疗专业人员，在职专科医生总数超55万人。

其中，加利福尼亚州、纽约州和德克萨斯州的医生最多。在大多数医学专业中，女医生的数量超过男医生。

可见，医护服装在美国有着足够大的市场规模和发展潜力。

资料显示，在上世纪八十年代以前，手术服由医院统一购买然后免费发放给医护人员，后来由于预算缩减，医院仅向在手术室工作的员工提供手术服，其他员工需自行购买。

这显然为个性化医护服装市场打下了基础。

市场上有Lululemon、Under Armour和Nike等公司针对运动员制作的衣服时，却没有一家公司为医护人员制作舒适合身的制服，于是FIGS的创始人便有了想要做医护服装的想法。

再者，美国医护人员工资较高，显然能够为质量佳、款式好、价格高的服装买单。

此时，FIGS便应运而生了。

服装款式多样

FIGS的医护服装款式多样，全面。风格主打舒适、时尚的医护服装，FIGS基础的上下套装价格大约86美元，也销售外套，内衣和其他配饰。为用户提供365天，24小时全天候服饰选择。

所用专有面料可四向拉伸，便于运动，穿着舒适;同时还具有抗菌作用，有助于去除气味和细菌，而且抗皱和防污渍。

每套衣服设计都贴合不同的身型。传统的手术服虽有男性和女性的尺寸，但在裁剪上通常没有区别，而FIGS则会考虑到消费者不同的体型，生产相应的服装。

美国85%的医护人员需要自己购买刷手服。FIGS收集了各大医疗机构主要科室、手术室等的工作环境和“着装指南”，并接受客户反馈，研究客户工作环境中什么时候穿什么。

用户根据FIGS研究出的“相应环境着装指南”，就可以高效选购服饰。

革新制服时尚

FIGS的产品区别于传统医护服装的最大特点是，既保证舒适性同时款式也很时尚。

例如，FIGS会给用户提供更多的款式和尺码选择，FIGS的服装多口袋设计带有不同的鲜艳颜色。

口罩上也会印着小猫，唇印等各种图案；其压缩袜采用轻微压缩设计，有助于缓解腿部疲劳，也会定期推出带有诙谐图案的新袜子设计。

手术服也一改过去普通的外观设计，大大增加了服装的时尚性，有黑色、海军蓝、宝蓝色、青色等多种颜色可供选择，吸引了更多喜欢时尚或是想要做出改变的医护工作者。

DTC模式接收用户反馈

传统制造商过去由于批发关系，通常和医疗人员没有直接联系，缺乏对客户需求和偏好的直接反馈。FIGS选择打破传统的分销模式，省去批发商环节。

通过在线上直接对接零售用户，更加注重对用户消费行为的研究，从而及时对消费者的消费习惯做出相应的产品售卖策略调整。

利用线上网店的消费数据进行分析，可以帮助FIGS改善供应链，提升客户体验。例如，通过数据分析，他们摒弃了订阅模式，转而采用“智能补充（intelligent replenishing）”模式。

这种模式能帮助他们针对不同用户精准提醒他们FIGS服装上新或是该买一套新服装，很好的保持了和老客户之间的联系，增加了用户粘性。

DTC的销售模式使得品牌可控制客户体验的各个方面，还避免了中间商赚差价。

并且，传统的分销体系，由于增加了经销商环节，不但影响利润率，还因为和用户之间的距离可能会进一步影响产品创新、营销策略和客户体验。

注重社媒营销，塑造品牌形象

FIGS在线销售产品时都会打上这样一组广告语“why wear scrubs, when you can #wearFIGS?”（当你可以选择 FIGS时，还有必要穿传统医护服装吗？）

这个品牌还非常注重在社交媒体上的宣传，通过与 KOL和医护人群合作，通过关键词#wearfigs 在社交媒体上进行品牌宣传。  

截至目前，FIGS官方账号在Instagram上的粉丝数超72万！同时，FIGS也在一直发力运营其他的社媒平台，想要通过社交媒体助力获客，提高品牌知名度。

有很多FIGS的长期用户表示，该品牌吸引他们的不止是产品本身，FIGS一直致力于为海外的医疗工作者捐赠服装等装备的善举也是吸引他们这些FIGS长期用户的原因之一。

产品本身的时尚和舒适感，以及FIGS与医护工作者之间的联系进一步增加了用户对于品牌的好感度。FIGS通过品牌塑造、价值观渗透来一点点地吸引着用户。

小编有话说

短短数年，FIGS受到超2000万医护人员的追捧，从名不见经传的小公司到如今的上市，可谓是蓝海行业的榜样！

这个医护服装品牌用实践告诉我们，瞄准垂类群体打造针对性产品、打好宣传牌、塑造品牌形象和注重社媒营销很重要！

对于一些想要出海却不知选择什么产品进行出海的企业，可以复制其成功经验，为其他职业提供服装。

例如，据统计每天大约有4000万美国人穿着职业制服来工作，包括食品工人、建筑工人和酒店业等，这些劳动密集型行业的工人，他们大多数每天都要穿着制服。

这些行业中的现有服装制造商受到的痛点与传统医护服装制造商面临的痛点相似，解决痛点便是想要出海企业的一大机会点！

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