2023年下半年出海营销节点已经临近，对于出海商家来说，这是每年集中发力，实现品效销合一，打开市场的关键周期。
根据NRF（美国国际零售联盟）数据统计，2022年，在持续通胀和高利率的情况下，2022 年 11 月至 12 月假期期间的零售额比 2021 年增长 5.3%，达到 9,363 亿美元，全年销售额较 2021 年增长 7%，达到 4.9 万亿美元，满足 NRF 全年 6% 至 8% 增长的预测。11-12月的假期销量中，网上和其他非商店销售额增长 9.5%，占比最高。
纵观出海行业，食品饮料、美妆护肤、服饰、奢侈品等赛道呈现出显著的节日营销周期性。
因为中国跨境电商业务的增长，除了欧美本土的节日，也让如中国的双十一、520等消费节日，超越了国界，逐渐成为全球更广范围内的购物狂欢。
下半年，出海品牌需要对两类节点提前布局，把握欧美市场的流量波峰：
- 1假期型节点：比如感恩节、圣诞节、复活节一类的法定/宗教节日，以庆祝为主，用户的休闲时间增长，APP使用时长增加，广告流量上涨。而且这类节点，用户常常向指定对象赠送礼物，一般节前1个月开始挑选礼物，节前一周为下单爆发期。
- 消费型节点：以黑色星期五为主，主要是电商网站&线下商超集中推出促销活动，用户转化率高，消费频次高。
在2023年，出海商家如何布局节假日策略，实现品牌声量和销量、信任度的三重提升？
一、2023 Q3-Q4海外节假日盘点
2023下半年，这几个节假日尤其值得注意：
10月31日 万圣夜
万圣节是小孩子们最喜欢的节日之一。在万圣节来临之际，小孩会穿着各种万圣节的服饰，装扮成各种可爱的鬼怪逐家逐户地敲门，要求获得糖果，否则就会捣蛋。
11月23日 感恩节
西方重要的节日之一，适合美妆个护、电子产品、户外运动产品、厨房用品、节日装饰品、抗寒服饰和滑雪装备等商品促销。
11月24日 黑色星期五（美国）
“黑色星期五”是十一月的最后一个星期五，美国人一年中购物最疯狂的日子。因为这是一年中促销力度最大的时刻，同时人们为迎接圣诞节采购商品。黑五期间的销量会很大程度上影响一个店铺的最终年销售额，是跨境电商最重要的分水岭。
目前全球195个国家中，约有50%-60%的国家以各种形式开始庆祝黑色星期五。例如，欧洲、英国、法国和德国等。
11月27日 网络星期一（美国 & 波兰 & 巴西）
“网络星期一”源自英文“ Cyber Monday ”，指的是“黑色星期五”之后的第一个星期一，是美国一年当中最火爆的电子商务购物日之一。在这天，许多商家会在网上商店里提供相当大的折扣幅度吸引顾客。所有类别产品均适合促销，高性价比产品占优势。
12月25日 圣诞节
西方最重要的节日之一，适合派对用品、礼品、包装用品、圣诞周边、厨房用品、玩具、服饰、日历、贺卡等商品促销。
对于出海商家而言，提前制定好针对性的本土化营销策略，才能在节假日来临的时候，快速出圈。
因为下半年的营销节日，尤其是黑五、网络星期一、圣诞节这类大的营销节点，对所有行业品类来说都是冲刺销量的关键时刻，如果被动应对，在资源布局、策略制定、成本控制上都会失去先机。
例如，大部分的出海品牌如今都需要与社媒KOL/KOC合作，但在节假日期间，红人需求量暴增，反过来KOL也会更加挑剔与哪些品牌合作、如何排期，避免自己的内容主页营销味过重。
尽早开始与红人联系合作，就有充足的时间讨论合作方式和相关条款，并提前准备和审查内容。提前准备推广内容、排期、后链路营销路径，双方都可以避免仓促活动的压力。而且，KOL报价会随着节日品牌合作的需求上涨，因此尽早与内容创作者合作可能有更多议价的余地。
二、出海品牌三大阶段6步走，用节日营销组合拳打爆销量
那么，2023年，出海商家在节假点密集的下半年，有哪些可用的策略呢？SocialBook认为可以分为三个阶段打法：
- 前期/平时，潜在用户蓄水
- 节假日爆发期，种草性内容刺激目标消费者
- 高峰下单期，促销combo打爆销量
01 运用节假日标签，吸收长尾流量
在任何的社交媒体上，节假日相关内容都可以打上#Halloween、#Thanksgiving、#Black Friday、#Christmas等类似标签，就有机会获得标签的自然流量曝光。同时，通过节日话题标签与用户互动，出海品牌也可以关联节日场景促进产品销售转化。
02 跨渠道营销，破圈层，找潜客
社交媒体用户平均会使用6-7个不同的社交媒体平台。随着普通用户日常使用更多平台，在节假日的大促前期就跨渠道铺开营销活动，就有机会在后期收获更多跨圈层新用户。
例如，TikTok主要用于娱乐，而Instagram则用于社交、灵感和获取产品推荐。这意味着，当品牌在 TikTok 和 Instagram 上进行红人合作时，产品可以以一种有趣、有创意的方式分享，但在 Instagram 上以一种更美观、信息更丰富的方式分享。
03 布局TikTok搜索流量
2023年，海外一个重要的社交媒体趋势就是：以年轻人为主的消费者群体不再使用谷歌等传统搜索引擎，而是转向社交媒体平台来搜索信息（和国内年轻人把小红书当成百度一样）。根据谷歌的数据，相比谷歌，40%的年轻人更喜欢 TikTok 和 Instagram 作为搜索引擎。
因为与搜索引擎相比，社交媒体平台提供了更具吸引力和个性化的体验。而且这些平台使用户能够访问更多UGC内容，而来自真实用户的UGC被视为比传统商业内容更相关、更值得信赖。
因此，与TikTok上的视频博主合作也成为品牌有效的SEO策略。
2021年，70%的TikTok用户都在黑五期间，在TikTok上种草+下单，如果品牌能在TikTok、Instagram以及Quora、Reddit等社交媒体上，提前布局“礼物”“黑无买什么“等关键词，与社媒红人合作，就能更早占领用户消费心智。
04 云开箱，沉浸式体验+种草
随着TikTok和IGTV的流行，海外KOL录制产品开箱视频（unboxing）成为一种吸引粉丝的有效方式。开箱类、展示类的短/中/长视频内容在节假日属性的加持下会吸引来很多海外受众。
分析YouTube上受欢迎的unboxing视频，海外KOL都详细介绍了他们对产品包装和品牌的所有元素的体验。YouTube上关于礼物的搜索量，对比往年高出73%；超过90%的消费者在看YouTube时发现新品牌，超过40%的消费者购买了YouTube上网红推荐的产品，种草转化率很可观。
05 缩短种草-下单链路
前期曝光铺量，营销活动下单的黄金窗口期就需要“强促销：用好促进用户购买转化的“临门一脚”。
如今，出海品牌可以利用社交媒体平台自身的在线购物功能，以缩短用户从种草-购买的链路，从Instagram Stories中的Swipe Ups、链接贴纸到Pinterest的Buy It按钮，可通过KOL的营销帖子，将消费者引导至跨境商家的网站购买，社交媒体在线购物通过快速点击-下单，简化购买流程，刺激买家冲动消费。
黑五的大部分流量来自移动设备，消费者在手机上浏览的同时寻找便宜货。让合作的海外KOL的粉丝们能在推广帖子里就直接购买，比任何的推广都更高效转化。
06 设置节日专属优惠
有92%的消费者认为，“优惠”是圣诞购物的重要因素，“圣诞节优惠”一直是Q4季度的热门搜索。如果碰上商品打折节日，大概30%的美国消费者会提前购买圣诞节物品。
跨境卖家可以尽早为节假日营销设置促销码、折扣、礼品券、产品捆绑、奖励积分、忠诚奖励、免费送货、专业包装等优惠福利活动促进最后的转化。
通过以上的营销打法，出海品牌可以闭环节假日营销的营销链路：刺激A1（了解）-A2（兴趣）人群，为A3人群（种草）蓄水，利用营销促销手段和活动扩大A4（购买）人群。
四、出海品牌以KOL影响力撬动销量
有相关数字显示，2022 年红人营销的市场规模为164亿美元；到 2023 年，这一数字预计将进一步增长 29%，达到约211 亿美元。而快速增长也意味着快速变化。SocialBook认为，品牌与合适的红人合作，就能更好地在重要节假日实现销量加倍增长，走近用户，提升品牌可信度。
比如在感恩节，因为不同行业的TA用户不同，感恩节假期营销活动可以采取多种不同的方向。以食品品类为例，销量数据受感恩节影响较大，因此品牌主可以提前布局不同类型的KOL，如：
- 美食类红人：分享烹饪菜肴的食谱或现场视频
- 健身养生类红人：以健康食品品牌的服务和产品为特色，在感恩节期间加码
- 母婴红人：博主分享在感恩节晚餐上做美食，亲子互动的内容
再比如黑五，47%的消费者早在11月和12月之前就开始考虑送礼，因此在假期到来之前就进行达人投放非常重要。
- 比如可以让合作的红人开箱仅在黑色星期五发售的独家产品
- 给红人提供专属的优惠券代码和话题标签
- 通过详细的红人视频评论做产品软广
找红人合作营销活动时不需要过于追求数量，毕竟下半年的营销节点相对较多，盲目只投头部KOL也许投放效率不高，出海品牌应该注意好营销主题和内容策划，引导平台用户创作UGC内容，热度才能迎来一波又一波。
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